Как вы открыли свой отдел

Содержание
  1. Создание отдела продаж с нуля: рекомендации по созданию эффективного отдела продаж
  2. Зачем нужен отдел продаж?
  3. Стратегические цели создания отдела продаж
  4. Финансовые цели (план продаж)
  5. Личные цели сотрудников
  6. Отдел продаж с нуля: как построить структуру
  7. Типы структуры отдела продаж
  8. Один -ступенчатая схема
  9. Двухэтапная схема
  10. Что нужно для эффективной работы отдел продаж
  11. Пошаговая инструкция по созданию отдела продаж
  12. Разработка кадровой политики
  13. Финансовое планирование
  14. 1 Коммерческий отдел: Капитальные затраты
  15. 2 Отдел продаж: прямые и косвенные расходы
  16. 3 Отдел продаж: незапланированные расходы
  17. Подбор персонала
  18. Как оценивать кандидатов в продажи
  19. Кого нанять в начале отдела
  20. Обучение сотрудников
  21. Мотивация в отделе продаж
  22. Какова мотивация продавца?
  23. Как мотивировать сотрудников продавать больше
  24. Внедрение CRM-системы
  25. Что дает внедрение CRM
  26. Как эффективно продавать в CRM
  27. IP-телефония
  28. Ошибки в построении отдела продаж
  29. Развитие отдела торговли
  30. Реорганизация отдела продаж в действующей компании
  31. Вывод: как организовать отдел продаж с нуля и сделать его эффективным

Создание отдела продаж с нуля: рекомендации по созданию эффективного отдела продаж

Продажи с нуля, эффективно, невероятно прибыльно 24 часа в сутки, как в фильме «Волк с Уолл-Стрит»: мечта вождя. Создание команды продаж на самом деле является мучением и не всегда счастливым концом.

Как построить отдел продаж, какой должна быть структура, как нанимать людей, чему обучать и как постоянно развивать команду и улучшить производительность? В обзорной статье обсуждаются основные аспекты построения отдела продаж.

  • Анализ пути продаж от показов до денежных средств
  • Автоматический сбор данных, удобная отчетность и бесплатные интеграции

Подробнее

Зачем нужен отдел продаж?

Ответ как никогда прост: продавать. Продавайте активно, с увеличением количества. И продавайте профессионально, чтобы клиенты оставались довольными и лояльными. Но простая цель выполнить план продаж и получать сумму Х рублей каждый месяц годится только как общая задача для обычного малого бизнеса. Систематическое создание отдела продаж включает в себя гораздо больше целей.

Стратегические цели создания отдела продаж

Долгосрочные цели создания отдела продаж с нуля также выражаются в продажах и сделках. как ежемесячные цели. Но ежемесячные цели привязаны к тактике компании, а стратегические цели идут рука об руку с общей миссией.

Финансовые цели (план продаж)

Если стратегия обычно слишком объемна, а миссия является расплывчатый, то план продаж прост и понятен всем менеджерам по продажам (PRS) и всем менеджерам по продажам. Создавая отдел продаж с нуля, мы задаемся вопросом: сколько должен ежемесячно приносить отдел после выхода на «полную мощность»? Второй вопрос: как мы оцениваем, что отдел работает на полную мощность и дает желаемый результат? Очевидно, что наиболее четкий ответ будет в цифрах: например, миллион рублей в месяц при работе 4-х штатных продавцов.

При организации отдела продаж ставьте финансовые цели на месяц, квартал, семестр. и год. Количество лидов, клиентов, продаж, оборот, валовая и чистая прибыль, необходимые для выполнения этих планов, прогнозируются.

Все данные должны быть введены как можно точнее, чтобы увидеть, насколько работа соответствует планам и целям. Необходимое количество клиентов, сделки в CRM, продажи — все должно быть прописано в дальнейшем.

Личные цели сотрудников

Организация работы отдел продаж компании включает в себя постановку личных целей руководителям отделов. У сотрудников также есть финансовые и другие цели на месяц, квартал, полугодие, год. Персональные цели рассчитываются исходя из общих целей отдела: берем желаемый уровень продаж и распределяем его между сотрудниками.

Отдел продаж с нуля: как построить структуру

¿ Что важно для организации отдела? Подумайте о структуре, потому что типовая схема не всегда адекватна. Каким именно он должен быть:

  • начальник отдела (РОП): без него менеджеры работают по своим правилам и обычаям;
  • ограничение количества сотрудников под руководством лидера: Как известно, начальнику сложно эффективно управлять группой более 7 человек;
  • дифференциация менеджеров по целевым группам (например, VIP и основная целевая аудитория), по продуктам, по регионам, по этапам продаж.

Типы структуры отдела продаж

Когда мы говорим о структуре как иерархической схеме, часто используется термин «ступени».

Один -ступенчатая схема

Например, самый простой и управляемый формат — это одноуровневая схема отдела продаж: это РОП и до 6 подчиненных ему менеджеров. Менеджеры работают на всех этапах сделки, а начальник следит за общим исполнением. Для продаж малого бизнеса, особенно B2B, где нужно установить личные отношения с контрагентами, схема очень подходит.

Читайте также:  Госуслуги личный кабинет как получить справку об отсутствии судимости через госуслуги

Двухэтапная схема

На В крупной компании традиционно используется двухформенная схема. Первый отдел пытается привлечь новых клиентов с помощью холодных звонков. Теплые лиды передаются во второй отдел, который уже занимается продажами и привлечением постоянных клиентов. Всеми продавцами управляют РОПы, а отделами – их представители.

В результате можно разделить команду на отделы на разных этапах сделки, предоставить отдельным командам разные продукты и сегменты целевой аудитории. . Кроме того, у федеральных компаний, конечно же, есть региональные отделы продаж.

Важно: отделы продаж должны быть структурно обособленным от других отделов. Только хардкорные продажи.

5 советов, как превратить отдел продаж в отличную команду

5 советов, как превратить отдел продаж в отличную команду

Что нужно для эффективной работы отдел продаж

Для начала определимся, что такое эффективная работа. Это достижение всех финансовых целей за счет прямого воздействия на успешность бизнес-процессов, то есть гарантированные продажи продукции на нужном уровне с постепенным запланированным на этом уровне увеличением. Проще говоря, мы всегда продаем как минимум столько, сколько нам нужно, и постоянно получаем лучшие результаты. Для этого важно выстроить систему продаж так, чтобы отпуска и болезни ключевых сотрудников или уход «звезд продаж» не портили планов.

Система продаж строится на трех «китах»:

  • продукт и его клиенты — это знание сильных и слабых сторон продукта, понимание потребностей и опасений покупателей, понимание того, как направить клиента к покупке;
  • профессиональная команда — это то, как вы подбираете сотрудников, как оцениваете их навыки, как управляете, чему обучаете и как вознаграждаете;
  • Бизнес-процессы — это то, как вы организовали структуру отдела, какую стратегию и тактику выбрали для достижения финансовых показателей, как вы автоматизируете и оптимизируете работу.

Пошаговая инструкция по созданию отдела продаж

Разработка кадровой политики

Продают люди и прописывают правила подбор, обучение и работа с людьми предшествуют всем остальным этапам построения отдела продаж. Кадровая политика представляет собой набор документов, которыми руководствуются сотрудники отдела. Почему кадровая политика так важна? Поскольку продажи осуществляются ради хороших, четких финансовых целей и четко разработанных стандартов для команды, менеджеры и процессы помогают следовать плану и неоднократно достигать этих целей.

Кадровая политика включает регламенты для всех этапов построения продаж. отдел:

  • подбор и оценка сотрудников;
  • трудовые нормы и контроль;
  • обучение и сертификация;
  • мотивация;
  • поощрения и санкции;
  • обучение резервного персонала;
  • увольнение и замена.

Запишите все с вашим менеджером по персоналу и продажам или обратитесь за помощью в кадровое агентство.

Финансовое планирование

Потребуются деньги для создания и развития отделение. Финансовый план «Коммерческий отдел с нуля» содержит 3 статьи расходов.

1 Коммерческий отдел: Капитальные затраты

Это разовые, но солидные расходы. Если у вас нет отдела удаленной работы, вам потребуется оборудовать офис, установить аналоговую IP-телефонию и обеспечить сотрудников телефонами и компьютерами.

2 Отдел продаж: прямые и косвенные расходы

Это заработная плата, расходы на рабочие процессы (оплата интернета, услуг, уборка, вода, чай, кофе, бумага и т.д.), некоторые рекламные материалы. В отношении зарплаты: вообще для менеджеров есть «минимум зарплаты», который вам придется платить в любом случае и это ваш основной доход от процента от продаж. Сюда же входит аренда офиса, электричество и т. д.

3 Отдел продаж: незапланированные расходы

Сюда входит все, от ремонта кофемашины до замены клавиатуры.

Подбор персонала

Еще раз вернемся к важности человеческого фактора. Продажи основаны на навыках, харизме и энтузиазме менеджеров, работающих на «фронте». Не каждый может привести клиента к соглашению. Говоря о том, как организовать отдел продаж с нуля, важно сразу найти действительно талантливых специалистов. У продавца должен быть потенциал, он должен быть в хорошем смысле «жадным» к деньгам, сделкам, общению с клиентами.

Тщательная прописка навыков помогает трезво оценить потенциал будущих специалистов. Компетентность — это не только опыт продаж и знание скриптов. В первую очередь это личностные качества: коммуникабельность, убеждение, умение адаптироваться и понять человека. Важны стрессоустойчивость, настойчивость, оптимизм и спонтанность.

Как оценивать кандидатов в продажи

Помимо опыта, кейсов, рекомендаций и значков, существует несколько методов найма для оценки кандидатов.

Тестирование: Мы подвергаем кандидатов тестированию, включая мониторинг и прослушивание живых звонков.

Читайте также:  Как можно открыть доступ к папкам

Интервью: Мы наблюдаем за тем, как человек ведет себя и общается даже в стрессовой ситуации.

Оценка center: современный и всеобъемлющий метод оценки. это дорого и долго, но позволяет протестировать кандидатов в смоделированных рабочих ситуациях.

Загадка — интервью с нестандартными вопросами на сообразительность.

Физиогномика — «гадание» по лицу.

ТОП-5 характеристик бизнес-менеджера:

  • общительный;
  • стрессоустойчив;
  • «результат», а не «процессор»;
  • опытный, «эксперт» (умеет работать от клиента, а не от сценария);
  • искренне интересуется людьми и любит общаться.

Важно: Лучше взять человека с врожденной склонностью продавать и хорошо его мотивировать, чем брать «звезду» за большую зарплату.

Новые и действующие сотрудники нуждаются в постоянном обучении. Продавец всегда учится. Продажи, маркетинг, коммуникация, психология.

Кого нанять в начале отдела

  • Начальник отдела продаж (РОД) — будет отвечать за контроль и развитие. Депутаты РОП: они возглавляют профсоюзы.
  • В состав контингента входят директора по управлению делами в отделе. Скорее всего, новому отделу придется брать новичков и обучать их в боевых условиях, ведь опытные продавцы любят «семейное место», где уже умеют хорошо продавать.

Обучение сотрудников

Говоря об обучении. Как мы уже говорили, продавцы учатся с первого дня. И ваша задача организовать для них регулярные, эффективные и систематические тренировки. Даже опытные менеджеры должны учиться. Даже те, кто уже на подобном продукт работал. Скажем так, это часть образа жизни менеджера по продажам. Не бывает продавцов, которые уже все знают.

Форматы обучения менеджеров по продажам:

  • изучение книги продаж, продукта, точек продаж, компании и бизнес-процессов;
  • наставничество и обмен опытом в команде;
  • обучение РОП и представителей;
  • обучение внешних специалистов в области продаж и других областях;
  • тренировка уверенности, убеждения, работа с возражениями;
  • Деловые игры и решение кейсов.

Важно: На рынке нет готовых ключевых специалистов для вашего бизнеса и продукта. Всем нужно больше тренировок.

Нюанс: ROP и владелец компании также должны пройти обучение вместе с менеджерами, чтобы вы имели обзор и понимали детали этой работы.

Мотивация в отделе продаж

У вас есть сотрудники, которые постоянно работают и учатся. Продажи невозможно представить без построения системы мотивации труда, важнейшей части создания отдела продаж с нуля. Хорошая мотивация в отделе продаж звучит просто так: «Руководитель сам кузнец своего счастья (дохода), а компания ему во всем помогает». своими методами, независимо от его принципов и указаний.

Доход менеджера по продажам складывается из следующих частей:

  • постоянная заработная плата (обычно в размере «общих + диета, но очень умеренно»);
  • процент от продаж, фиксированный и прогрессивный;
  • бонусы за выполнение плана;
  • бонусы.

Какова мотивация продавца?

Деньги, кажется, главная мотивация. Но вы удивитесь, как много людей работают не за деньги, а за признание, самореализацию, уважение или любопытство. Это особенно верно для поколения Z. Понятно, что люди, которые играют в азартные игры, занимаются продажами, но ими движут не только деньги.

Карьерный рост: и часто мотивирует людей. Для такого сотрудника важно продавать, например, сложные продукты, ИТ-решения. Хочешь стать ROP или открыть свою компанию и научиться продавать.

Гарантии стабильности и безопасности — да, а в отделе продаж есть люди, которые хотят иметь островок спокойствия на работе. Если вы можете спрогнозировать определенный доход от продаж, значит, вы уже твердо стоите на ногах.

Удовольствие и мотивация продаж: Божьи продавцы могут работать всю жизнь на одной работе и получать столько же удовольствия от результата, сколько и от процесса. .

Как мотивировать сотрудников продавать больше

Изучая мотивацию своих людей, вы можете найти фокус для каждого и, так сказать, мотивировать индивидуально. Но есть 3 универсальных вида мотивации, актуальных для всех.

  • Высокий процент продаж по прогрессивной шкале: чем больше денег «светит» руководителю и руководителю, тем больше мотивация. Чем выше число продаж, тем выше процент каждого.
  • Конкуренция и борьба за лидерство: игра на управленческих эмоциях и конкурентоспособности отдел помогает вдохновлять людей на великие дела. Гонка за результатами должна быть оглашена, чтобы люди воодушевлялись и стремились к победе. Его инструмент — доска мотивации.
  • Бонусы и «подарки»: небольшие привилегии, выходные, праздничные и незапланированные выходные, особое отношение, звания и подарки могут помочь людям почувствовать себя нужными и делать больше, чем просто зарабатывать деньги. Ваша тактика — привлечь внимание к людям и повысить их авторитет в коллективе.
Читайте также:  Выставка как открыть свое дело

Внедрение CRM-системы

Фиксировать взаимоотношения с клиентами удобнее в CRM-системе. Его правильная реализация приводит к значительному ускорению бизнес-процессов. Лиды теряются реже, рутина занимает все меньше и меньше времени.

Автоматизация помогает вести точный учет, проверять транзакции и в конечном итоге придерживаться плана. CRM собирает статистику и предоставляет возможности для системного анализа продаж, изменений и улучшений.

Что дает внедрение CRM

  • Повысить качество работы каждому менеджеру: больше проверяем и уделяем больше внимания (смотрим статистику, слушаем звонки).
  • Сегментация потребителей и оценка рентабельности.
  • Прозрачность и быстрота выявления рисков, в том числе удаленных.
  • Упростите процессы и сократите время, затрачиваемое на рутинные операции.
  • Легкая передача дел новым сотрудникам.
  • Клиенты не теряются из-за хаоса или ухода «звезд продаж».

Как эффективно продавать в CRM

  • Адаптируйте систему под свои потребности.
  • Старайтесь не иметь «блоков» или невыполненных работ.
  • Абсолютно все разговоры и договоренности с клиентами должны храниться в системе или записываться и дублироваться в CRM.
  • Создать методические материалы и постоянно обучать сотрудников для эффективной работы в CRM, мотивировать их на ведение бизнеса в системе, в том числе бонусами.
  • Имейте дело с клиентами, а не с бизнесом.

IP-телефония

Отдел продаж немыслим без аналогового или виртуального коммутатора. О том, как реализовать IP-телефонию в облаке, мы рассказывали в одной из статей. Возможности CRM-системы будут расширены и дополнены коллтрекингом.

  • Коллтрекинг определяет происхождение звонка с сайта
  • Прослушивание звонков в удобной записи

Подробнее о коллтрекинге

Ошибки в построении отдела продаж

  • Отсутствие системы продаж и базовых элементов: книг продаж, скриптов , алгоритмы и вводные материалы для начинающих.
  • Отсутствие четких финансовых целей на каждый период.
  • Отсутствие других установленных показателей: количество звонков/встреч в день, количество клиентов в месяц, объем сделок. Поощрительная ссылка обязательна: если вы не сделаете 20 звонков в день, вам не заплатят.
  • Политика управления персоналом плохо настроена: нет кадрового резерва, расплывчатые правила работы.
  • Отсутствие регулярного внутреннего и внешнего обучения.
  • Совмещение отделов и нагрузка на бизнес-директоров дополнительными функциями k коммерческие: документация, обработка коммерческих предложений и др.
  • Отсутствует системный контроль работы менеджеров и учет контактов с клиентами (т.е. нет CRM).
  • Нет ROP. Даже отделу из 3 менеджеров нужен опытный наставник и контролер.

Развитие отдела торговли

Развитие отдела торговли никогда не останавливается, потому что это живой и динамичный организм. Как узнать, что приходу пора расти? Оценить текущую эффективность можно по ряду параметров:

  • количество новых клиентов и стабильность потока;
  • средний контроль: в идеале он продолжает расти;
  • Объем повторных продаж;
  • выставление счетов и льготы.

Все показатели должны быть на плане. Хороший рост. И уж точно не упасть.

Чёрная пятница правда: как вымотать клиентов в конце 2020 года

Чёрная пятница правда: как вымотать клиентов в конце 2020 года

Реорганизация отдела продаж в действующей компании

Как развивать отдел продаж? Во-первых, нужно провести внутренний и внешний аудит: проанализировать качество процессов в отделе продаж, серьезно оценить текущую структуру отдела, аттестовать каждого менеджера и РОП. Особое внимание следует уделить системе мотивации. Вы можете узнать о проблемах с помощью качественных и количественных методов. Записи в CRM будут информировать всех о цифрах и выполнении плана. Проводите опросы и интервью сотрудников, чтобы узнать, что им не нравится в работе, что недостаточно для роста продаж.

По результатам анализа оптимизируются процессы, вводятся гайдлайны и KPI, меняется система мотивации, обновляется команда. Автоматизация бизнес-процессов обычно всегда помогает, пусть и не сразу.

Последующие действия после изменений.

Вывод: как организовать отдел продаж с нуля и сделать его эффективным

Сначала подумайте о кадровой структуре и политике: кто и как будет продавать за вас. Во-вторых, снабдите сотрудников мощными инструментами: книгой по продажам, сценариями и руководствами на все случаи жизни. В-третьих, постоянно улучшать процессы и развивать навыки сотрудников.

В общем, рост, автоматизация и оптимизация по всем фронтам. Если отдел продаж не будет развиваться, он будет стоять на месте. Построение с нуля и постоянная тщательная настройка, улучшение и способность реагировать на любые изменения в производительности — рецепт эффективного отдела продаж.

Источник

Поделиться с друзьями
Решатор